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后危机时代 永康门企纷纷亮出“独门利器”

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5月28日,第四届中国国际博览会在永康国际会展中心闭幕。据组委会提供的数据,三天会展,收获不错:参展参会17.5万人次,同比增长5.4%。其中专业观众16.2万人次,同比增长8.9%。发生交易额23.5亿元,同比增长13.7%。其中达成意向15.85亿元,同比增长14.5%;现场成交 7.65亿元,同比增长12.2%。出口额6642.9万美元,同比增长14.2%。网上门博会访问量25.3万人次,同比增长16.1%。

“今年我们专门安排了‘千人采购商参加采购活动’,邀请到了万科、绿城、碧桂园等30家全国百强房产商到现场采购,对展会的效果起到了推波助澜的作用。”中国科技城集团公司董事长李兴旺说。

由于国家对房地产业的持续紧缩政策,一年之前,永康门业遭遇前所未有的危机,全年共有120多家倒闭、转产、跑路。一些人形象地把2012年上半年,说成了永康门业的冬天。

从2012年下半年开始,永康市规模以上的门业企业率先嗅到了春天的气息,产量、产能同步回升。通过下半年的强力拉动,步阳集团全年销售同比增长了20%,永康门业总产值达到124.8亿元,同比增长26.3%。

今年一季度,永康规模以上门业企业继续良好的发展态势,实现产值27.20亿元,同比增长25.76%,增速排在永康八大产业第二位,门业已成了永康发展最迅速的产业之一。

业内人士坦言,永康门业的整体强劲复苏,最主要的原因与国家着力推行新型城镇化、新农村建设有关,镇村一级的农房改造与建设,刺激着相关产业的需求。

“永康门企业渡过了艰难的2102年,现在可以说是到了后危机时代,又到了新一轮群雄逐鹿,重新瓜分市场的关键时期。”李兴旺说。

在市场总体份额不变的情况下,谁拿到“屠龙刀”,谁就能切得更大块的“蛋糕”。在第四届中国国际门博会上,记者发现永康门企已纷纷亮出了自己的“独门利器”。

“化骨绵掌”击中经销商软肋

5月27日,王力门业邀请了新华社、中央台等国内30多家媒体,以及全国各地门业精英400多人,召开了一场特别的发布会。

发布会的名字也很特别,“要素决定成败,如何能赚更多的钱?”这样的发布会不仅吸引经销商的眼球,也吸引着每一个人的目光。

发布会上,王力集团董事长王跃斌抛出了他的“玉米理论”。他说农民种玉米要想获得好收成,就必须抓好施肥、治虫、防病、浇水、除草五个要素。做企业同样也具备相应的要素,要素齐备了,你不想成功都难。

王跃斌强调的办企业的要素是人才、技术、市场及产品功能、销售模式、品牌、服务、质量、价格。而作为经销商,着重要掌握产品的功能、品牌、服务、质量、价格。

“产品功能中,就是要突出独有卖点,我们王力门‘特别方便老人小孩使用’,王力电动车‘不用锁、不怕偷’就是突出了产品功能,得到了消费者的广泛认可。”王跃斌说,作为企业要有研发产品独有卖点的能力,而经销商则要善于宣传和利用独有卖点。

刘先生,来自西安。他说,听了王跃斌的演讲之后,不仅明白了营销中应该掌握的关键环节,同时也在不知不觉中对王力品牌有了更深层次的认识。

“我很认可他说的那句话‘放下只挣搬运工钱的代理,换个具备赚大钱要素的品牌’。下一步我要看看,能不能争取到王力旗下一些品牌的代理资格。”

王力这一招看似不着边际,但其“化骨绵掌”功力,已击中了不少经销商的软肋。

“乾坤大挪移”让群升房配

敢说“整个展馆都是我的”

第四届中国门博会,群升集团拥有一近300平方米左右的超大展位,在偌大的展位上,只有三扇门,并且是摆在展位靠边的位置上。展位正当中上的LED成了最显眼的东西,上面不停播放的,正是群升房配集团的全新理念和操作模式。

“我们正在打造群升整体房配,全面与地产商对接。简单地讲,房产开发商,只要把房子造好,剩下的室内装潢、小区置景、智能化社区建设,如果房地产商愿意,可以全部交给我们来完成。”群升房配集团CEO徐春华说。

据徐春华介绍,群升房配在传统家庭物联和社区物联的基础上,运用物联网技术和云计算技术,结合群升资源、社区资源、社会资源、不仅实现家中设备和社区设备的智慧物联,更建立了一个满足用户需求的信息、产品、设施、交流、体验的云平台。

“我们这个平台,光研发费用就投入了500万元,与地产项目对接之后,可以助推地产商实现商业模式的转换,从传统的卖房子上升到卖服务,卖生活模式,实现地产项目的增值溢价,帮助地产商提升品牌实力。”徐春华说。

“我有了这个云平台之后,展馆里所有的门都是我的,其他所有品牌的装饰建材也是我的,只要经销商有需要,我们都能采购到位,同时还做好售后服务。”徐春华说,现在她们做群升房配,服务对象既可以是全国前列的百强房企业,也可以是地方的小型房企业,进入这个平台,各家房企可以根据不同需求,随意搭配想要的服务项目。

用门搭起了与房地产企业的桥梁,一招“乾坤大挪移”,不仅提升了群升门的竞争力,而且还进一步深化了与房地产商的全面合作。展会期间,群升房配集团和SOHO中国等3家百强房产商签订了战略合作协议,找到了集团今后发展的新亮点。

“降龙十八掌”

展示企业硬实力

在第四届中国国际上,能诚集团的展位显得相当独特,300平方米的展位上,不摆一扇门。

“一个是我们展会的创意,另外一个是因为我们企业要争做国内规模最大、门类最全、技术最领先的企业。已开发的产品中,这300平方米的面积,完全不能充分展示出来。”能诚集团现场工作人员董小锋说,因此,他们公司在现场派驻了几十位工作人员,把有意向的采购商直接用专车接到企业去参观。

“企业内有2400平方米的展示厅,在展示厅里展示,效果会更好。”据董小锋介绍,能诚集团凭借其雄厚的资金优势、技术力量,目前,已在永康及周边地区已经设有四个门业生产基地,下一步他们将在四川、山东、河南等地再建三到五个生产基地。

“我们将生产、、、、铸铝门、卫浴门、居家隔断门,只要家庭有需要,我们就要生产。我们将在全国各地开设门业超市,让消费者能一站式搞定家里所需的各种门。”董小锋说,现在门企还强调单品时代,生产成本会非常高,做全门的品种,做门业领域的“航母”型企业,可以大大降低生产成本。

“门业超市”、“规模最大”能诚集团销售、生产目标让经销商感到兴奋,他们展示的硬实力,犹如至纯至刚的“降龙十八掌”,招招有声。

百强房产商更看中门企的“内功”

外行看热闹,内行看门道,全国百强房地产商中的30强代表参观了永康门业企业和门博会之后,普遍认为永康门企实力很强,展示也很有个性,很独特。

“但我认为永康各企业的门就是款式不太一样而已,其实质都是差不多的。”招商地产采购部工程师陈泽轩说。陈泽轩眼中的差不多,不仅指门的品质,而且还指门的品牌。

“作为我们房产项目,采购永康前十强,甚至前二十强品牌的,业主一般都会接受,都应该没问题。那为什么我们最终只选择其中的一两家进行合作,我们更看重的是,企业的售后服务能力。”陈泽轩说,在品牌、品质差不多的情况下,服务成为他们选择合作的关键。

“服务做得好的企业,‘内功’一定更深厚一些。”陈泽轩说。

SOHO中国采购工程师于克说,一个地产项目,光门的采购就要分防火门、进户门、别墅门很多种,需要跟多家企业合作。而一套房子从设计到交付使用,按传统,要反复的环节特别多,需要合作的企业也特别多,沟通起来不容易,实施起来也很复杂,她们特别希望与一家企业合作,就能解决所有问题。

中建地产主任建筑师胡清旻在调查回复单中明确写道,他们注重门的价格,但更注重售后服务,他的建议是房产配套一体化解决方案能尽早深入推广。

李兴旺介绍,在门业“后危机时代”,永康中小门业要想获得进步空间,还得加强“内功”的修炼,即产品研发能力、品牌、销售渠道建设。

“如果你掌握了高于人家的核心技术,同时又把市场销售网络牢牢抓在自己的手中,品牌也有了一定的知名度,那么你就会在市场中脱颖而出。”李兴旺说。